 | Para muchos, el término "Ejecutivo de ventas" evoca imágenes de largas tardes en el campo de golf y cenas de cinco estrellas. Pero, como estoy seguro, cualquier ejecutivo de ventas diría, el trabajo implica más que simplemente charlas con clientes y cortejar a los prospectos. En realidad, los ejecutivos de ventas enfrentan una presión enorme para generar ingresos y mejorar la rentabilidad de su empresa, sobre todo porque su desempeño tiene un impacto directo en la línea inferior. |
Su capacidad para proporcionar pronósticos precisos de ventas y ofrecer resultados basados en esas proyecciones es esencial para la salud general de la organización. La previsibilidad es de suma importancia.
Dada la importancia de su papel, uno asumiría que existen múltiples herramientas y tecnologías disponibles para ayudar a los ejecutivos de ventas en la generación de las previsiones de ventas precisas. Lamentablemente, no.
Los sistemas tradicionales de CRM realizan un largo camino orientados a ayudar a las empresas a realizar un seguimiento de sus actividades de ventas y contactos de clientes y proporcionan algunos informes para ayudar a los ejecutivos de ventas a administrar sus funciones. Pero los equipos de ventas necesitan clara visibilidad en su tubería: pasado, presente y futuro--para ayudar a dar prioridad a los que se ocupa para centrarse en a fin de maximizar los ingresos. Esto es donde soluciones CRM de hoy no son suficientes.
Desde el "frente" de las ventas a la Oficina de la esquina, las soluciones de previsión de ventas son necesarios para un impacto positivo en todos los niveles de una organización. Mientras que la tecnología claramente no puede hacer el trabajo por sí solo, puede suministrar una importantísima información a los equipos de ventas para cumplir sus metas y objetivos.
A continuación se presentan algunos hechos y fantasías sobre la previsión de soluciones y cómo afectan en cada nivel de una organización de ventas de la empresa.
Gerentes de ventas
Hecho: Las soluciones de previsión de ventas proporcionan al Gerentes de ventas, datos útiles sobre las ventas, les permite ahorrar tiempo y le otorga a ellos oportunidades adicionales para orientar eficazmente a los representantes de ventas. El objetivo principal de administración de ventas es crear un entorno en el que los representantes de ventas pueden lograr resultados sobresalientes. Pero debido a la naturaleza de la alta presión de las ventas, es difícil para que los administradores se centren en cualquier cosa menos números, dejando muy poco tiempo para el aprendizaje y desarrollo. Al ofrecer datos de calidad al representante sobre el estado actual de los acuerdos, ¿qué ha cambiado en el canal y cómo la representación individual pelea contra otros en un equipo, la previsión de soluciones de ventas permiten a los administradores ventas una conducta uno a uno de las sesiones de entrenamiento, de alto valor. Con esta información a su alcance, los gerentes de ventas pueden destacar áreas específicas que necesitan mejoras y soluciones, en lugar de perder tiempo simplemente tratando de dar sentido a los datos CRM. | Fantasía: La previsión de soluciones de ventas automáticamente convertir a gerentes de ventas en estrellas. Aunque la previsión de soluciones brindan a los gerentes de ventas más tiempo con sus informes directos, no existe ninguna garantía de sobresalir en esta función. A menudo, gerentes de ventas se promueven porque tienen una mejor performance de los representantes, no necesariamente porque son reconocidos como dirigentes o entrenadores. La transformación de un representante de ventas superior a un Gerente de ventas superior toma más que la tecnología de previsión de ventas, toma el derecho empleado y el entrenamiento adecuado. |
Representantes de ventas
Hecho: La solución de previsión de ventas aporta datos históricos e información de tendencia, ayudando a los representantes de ventas a priorizar debidamente acuerdos y asignan eficientemente su tiempo. Como representante de ventas, tiene la prioridad de revisar los números trimestrales. Para ello, los representantes deben aprender del pasado y centrarse en las ofertas más valiosas en su canal. Mediante el uso de soluciones de previsión de ventas, los representantes tienen acceso inmediato a datos históricos esenciales capturados por su sistema CRM, lo que les permite realizar análisis de Canal cuidadoso con sus gerentes de ventas y administrar de manera eficiente las oportunidades. Por ejemplo, el análisis de los detalles detrás de acuerdos históricos ganados/perdidos pueden revelar patrones para el éxito. Estos patrones se pueden aplicar en los canales actuales, segmentar ofertas es altamente probable, altamente improbable y aquellos en el medio. Con este entendimiento, gerentes y representantes pueden asegurarse que los recursos se reparten adecuadamente, con especial atención a las ofertas en el cubo central, donde tiene una buena oportunidad para cambiar el resultado de su línea superior. | Fantasía: La Previsión de ventas hace el trabajo para usted. Sería irracional el pensar que la previsión de ve ventas cierra negocios para representantes de ventas, pero seguro puede ayudar con el trabajo pesado. La identificación de las ofertas más prometedores es sólo la mitad de la batalla; es tan crítica que los representantes de ventas tienen visibilidad en donde focalizar su energía, seguir construyendo las mejores prácticas y luego avanzar a cerrar transacciones una vez que se ha identificado el mejor curso de acción. |
Operaciones de ventas
Hecho: La solución de previsión de ventas permite a aquellos que tienen el papel de las operaciones de ventas, implementar un proceso de ventas eficaz y proporcionar información de alto valor para su organización. Uno de los componentes claves para ejecutar una organización exitosa es implementar un proceso de venta eficaz, una responsabilidad que recae directamente sobre los hombros del responsable de las operaciones de ventas. Deben ocuparse de las mayores operaciones de ventas de punto mientras que la implementación de un proceso de ventas es que el tiempo dedicado a analizar y compilar datos CRM. Debido a que los sistemas tradicionales de CRM no ofrecen pronóstico de personalización, los responsables de las operaciones de ventas son incapaces de medirir rápidamente y con precisión la velocidad de las venta y cerrar las tasas, obligándoles a pasar horas realizando informes de construcción. Con la información adicional que ofrecen las soluciones de previsión, los responsables de las operaciones de ventas pueden llevar el proceso de venta en hojas de cálculo que les permite centrarse en los reportes a nivel superior. | Fantasía: La solucion de previsión de ventas no hará sus datos CRM más valioso. Al destacar que los datos son incompletos e inexacto, aquellos en el papel de las operaciones de ventas pueden identificar personas o grupos que no entran los datos correctos en el sistema CRM. Insuficiencia de datos es un "problema de gente" que puede corregirse mediante la identificación de aquellos de han introducido erróneamente los datos en el sistema de información y tomar las medidas apropiadas. |
El CRM no es suficiente, los equipos de ventas necesitan soluciones tecnológicas de previsión de ventas para ayudarles a obtener los resultados que buscan. Ahora es el momento para ir más allá del CRM tradicional de las organizaciones. Es posible tener pronósticos más precisos.
Las empresas que implementan soluciones de previsión de ventas de hoy tienen esto y mucho más. Mayores tasas de éxito, representantes de ventas con mayor eficiencia y acelerar los ingresos es posibles con la tecnología adecuada en el lugar.
Escrito por: Jim Burleigh
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