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Las aplicaciones de CRM existen para ayudarle a conservar a sus clientes existentes y adquirir otros nuevos. Debido a las eficiencias de la aplicación, su equipo será más productivo, resultando en mayores ganancias que pueden utilizarse para hacer crecer su negocio.
Aumentar la satisfacción del cliente. Puede que tenga que pasar entre 3 y 13 veces para adquirir a un nuevo cliente en comparación a vender a uno existente. Por lo tanto, es bastante simple. Mantener contentos a sus clientes existentes le permitirá crecer vendiéndole más a los clientes existentes mientras utiliza fondos preciosos para adquirir otros nuevos. El módulo de servicio al cliente de un software CRM le permitirá identificar problemas potenciales antes de que estos escalen a circunstancias inmanejables.
 
Permiten equipos de ventas concentrados en las ventas. Cada minuto que tu vendedor trabaja en papeleo es menos tiempo vendiendo sus productos y servicios. Proporcionándoles herramientas, plantillas y automatización, se concentrará en lo que hacen mejor: VENDER!! Y con el software CRM, su equipo de ventas puede seguir las recomendaciones que les ayudará a aumentar sus tasas de cierre y predecir mejor las tendencias.

Identificar los clientes más rentables y mantenerlos felices. Con el software CRM podrá identificar y proporcionar un mayor nivel de servicio: si esto se realiza mediante la automatización o simplemente un indicador en la pantalla de contacto que informa a todos sus empleados que deben proporcionar servicio de nivel "platinum" cuando se habla de valiosos clientes.

Centrar los esfuerzos de Marketing en el mejor retorno de la inversión. Debido a que su inversión en marketing proporciona un mayor retorno, habrá menos desperdicio y más fondos disponibles a través de campañas que funcionan. Con CRM, será capaz de identificar oportunidades de crecimiento dentro de su negocio.

Reducir la desorganización. Desde reuniones, tareas rutinarias, eventos, recordatorios y más pueden automatizarse, sus empleados se organizarán mejor y sacar el máximo provecho de su día de trabajo. Esto permitirá también que usted y sus administradores puedan idear mejoras para sus recursos y entrenarlos en cómo se utilizan. Desde una perspectiva personal, desorganización también aumenta estrés que reduce la productividad para el individuo y todos alrededor de él.

Traer a nuevos empleados para acelerar rápidamente. Cuando hay un cambio de personal o un nuevo miembro del equipo que deba interactuar con su cliente, el software CRM puede proporcionar precisa y detallada información histórica para asegurar el máximo nivel de transición. Y dado que el proceso de flujo de trabajo y procesos de negocios pueden utilizarse para guiar a un empleado a través de cada paso, gastará menos tiempo en la formación de sus empleados nuevos.

Hacer más con menos. Las soluciones CRM proporcionan una gran cantidad de automatización que se puede incorporar en sus operaciones de oficina centrales: ventas, Marketing y servicio al cliente. Con la incorporación de esta automatización, su empresa podrá "responder" como su mayor competidor y dar más credibilidad a sus actuales y futuros clientes y proveedores.

Mejorar la moral del equipo. En un entorno de negocios, todos los empleados pueden llevar más de un responsabilidad. Debido a esto, es extremadamente importante proporcionar a su personal las herramientas y la tecnología que necesitan para realizar su trabajo y sentirse bien acerca de él. Cuanto mayor sea la moral del equipo, la productividad mejorará su empresa.

Escrito por: Zeynep Cancelik

Ante cualquier consulta o duda no dude en contactarnos:
E-mail :info@chasconsulting.com
Website: www.chasconsulting.com
Para muchos, el término "Ejecutivo de ventas" evoca imágenes de largas tardes en el campo de golf y cenas de cinco estrellas. Pero, como estoy seguro, cualquier ejecutivo de ventas diría, el trabajo implica más que simplemente charlas con clientes y cortejar a los prospectos. En realidad, los ejecutivos de ventas enfrentan una presión enorme para generar ingresos y mejorar la rentabilidad de su empresa, sobre todo porque su desempeño tiene un impacto directo en la línea inferior.

Su capacidad para proporcionar pronósticos precisos de ventas y ofrecer resultados basados en esas proyecciones es esencial para la salud general de la organización. La previsibilidad es de suma importancia.
Dada la importancia de su papel, uno asumiría que existen múltiples herramientas y tecnologías disponibles para ayudar a los ejecutivos de ventas en la generación de las previsiones de ventas precisas. Lamentablemente, no.

Los sistemas tradicionales de CRM realizan un largo camino orientados a ayudar a las empresas a realizar un seguimiento de sus actividades de ventas y contactos de clientes y proporcionan algunos informes para ayudar a los ejecutivos de ventas a administrar sus funciones. Pero los equipos de ventas necesitan clara visibilidad en su tubería: pasado, presente y futuro--para ayudar a dar prioridad a los que se ocupa para centrarse en a fin de maximizar los ingresos. Esto es donde soluciones CRM de hoy no son suficientes.

Desde el "frente" de las ventas a la Oficina de la esquina, las soluciones de previsión de ventas son necesarios para un impacto positivo en todos los niveles de una organización. Mientras que la tecnología claramente no puede hacer el trabajo por sí solo, puede suministrar una importantísima información a los equipos de ventas para  cumplir sus metas y objetivos.

A continuación se presentan algunos hechos y fantasías  sobre la previsión de soluciones y cómo afectan en cada nivel de una organización de ventas de la empresa.


Gerentes de ventas

Hecho: Las soluciones de previsión de ventas proporcionan al Gerentes de ventas, datos útiles sobre las ventas, les permite ahorrar tiempo y le otorga a ellos oportunidades adicionales para orientar eficazmente a los representantes de ventas.

El objetivo principal de administración de ventas es crear un entorno en el que los representantes de ventas pueden lograr resultados sobresalientes. Pero debido a la naturaleza de la  alta presión de las ventas, es difícil para que los administradores se centren en cualquier cosa menos números, dejando muy poco tiempo para el aprendizaje y desarrollo. Al ofrecer datos de calidad al representante sobre el estado actual  de los acuerdos, ¿qué ha cambiado en el canal y cómo la representación individual pelea contra otros en un equipo, la previsión de soluciones de ventas permiten a los administradores ventas una conducta uno a uno de las sesiones de entrenamiento, de alto valor. Con esta información a su alcance, los gerentes de ventas pueden destacar áreas específicas que necesitan mejoras y soluciones, en lugar de perder tiempo simplemente tratando de dar sentido a los datos CRM.
Fantasía: La previsión de soluciones de ventas automáticamente convertir a gerentes de ventas en estrellas.

Aunque la previsión de soluciones brindan a los gerentes de ventas más tiempo con sus informes directos, no existe ninguna garantía de sobresalir  en esta función. A menudo, gerentes de ventas se promueven porque tienen una  mejor performance de los  representantes, no necesariamente porque son reconocidos como dirigentes o entrenadores. La transformación de un representante de ventas superior a un Gerente de ventas superior toma más que la  tecnología de previsión de ventas, toma el derecho empleado y el entrenamiento adecuado.

Representantes de ventas


Hecho: La solución de previsión de ventas aporta datos históricos e información de tendencia, ayudando a los representantes de ventas a priorizar debidamente  acuerdos y asignan eficientemente su tiempo.

Como representante de ventas, tiene la prioridad de revisar los números trimestrales. Para ello, los representantes deben aprender del pasado y centrarse en las ofertas más valiosas en su canal. Mediante el uso de soluciones de previsión de ventas, los representantes tienen acceso inmediato a datos históricos esenciales capturados por su sistema CRM, lo que les permite realizar análisis de Canal cuidadoso con sus gerentes de ventas y administrar de manera eficiente las oportunidades.

Por ejemplo, el análisis de los detalles detrás de acuerdos históricos ganados/perdidos pueden revelar patrones para el éxito. Estos patrones se pueden aplicar en los canales actuales, segmentar ofertas es altamente probable, altamente improbable y aquellos en el medio. Con este entendimiento, gerentes y representantes pueden asegurarse que los recursos se reparten adecuadamente, con especial atención a las ofertas en el cubo central, donde tiene una buena oportunidad para cambiar el resultado de su línea superior.

Fantasía: La Previsión de ventas hace el trabajo para usted.

Sería irracional el pensar que la previsión de ve ventas cierra negocios para representantes de ventas, pero seguro puede ayudar con el trabajo pesado. La identificación de las ofertas más prometedores es sólo la mitad de la batalla; es tan crítica que los representantes de ventas tienen visibilidad en donde focalizar su energía, seguir construyendo las mejores prácticas y luego avanzar a cerrar transacciones una vez que se ha identificado el mejor curso de acción.

Operaciones de ventas

Hecho: La solución de previsión de ventas permite a aquellos que tienen el papel de las operaciones de ventas, implementar un proceso de ventas eficaz y proporcionar información de alto valor para su organización.

Uno de los componentes claves para ejecutar una organización exitosa es implementar un proceso de venta eficaz, una responsabilidad que recae directamente sobre los hombros del responsable de las operaciones de ventas. Deben ocuparse de las mayores operaciones de ventas de punto mientras que la implementación de un proceso de ventas es que el tiempo dedicado a analizar y compilar datos CRM. Debido a que los sistemas tradicionales de CRM no ofrecen pronóstico de personalización, los responsables de las operaciones de ventas son incapaces de medirir rápidamente y con precisión la velocidad de las venta y cerrar las tasas, obligándoles a pasar horas realizando informes de construcción. Con la información adicional que ofrecen las soluciones de previsión, los responsables de las operaciones de ventas pueden llevar el proceso de venta en hojas de cálculo que les permite centrarse en los reportes a nivel superior.
Fantasía: La solucion de previsión de ventas no hará sus datos CRM más valioso.

Al destacar que los datos son incompletos e inexacto, aquellos en el papel de las operaciones de ventas pueden identificar personas o grupos que no entran los datos correctos en el sistema CRM. Insuficiencia de datos es un "problema de gente" que puede corregirse mediante la identificación de aquellos de han introducido erróneamente los datos en el sistema de información y tomar las medidas apropiadas.

El CRM no es suficiente, los equipos de ventas necesitan soluciones tecnológicas de previsión de ventas para ayudarles a obtener los resultados que buscan. Ahora es el momento para ir más allá del CRM tradicional de las organizaciones. Es posible tener pronósticos más precisos.

Las empresas que implementan soluciones de previsión de ventas de hoy tienen esto y mucho más. Mayores tasas de éxito, representantes de ventas con mayor eficiencia y acelerar los ingresos es posibles con la tecnología adecuada en el lugar.
Escrito por: Jim Burleigh

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La capacidad para administrar sin problemas los clientes a través de todo el ciclo de vida y así maximizar el valor para el cliente sigue siendo un objetivo difícil de alcanzar para la mayoría de las organizaciones.
Hay muchas razones para esto:

  • Las empresas han establecido “asistencia al cliente” limitadas y silos que requieren varios departamentos para atender un cliente.
  • Diferentes protagonistas de “Asistencia al cliente” son requeridos, para atender el requerimiento  al cliente.
  • La empresa no dispone de la tecnología de software adecuado y procesos de negocios para que coincida con lo que el cliente necesita o la  capacidad de servicio en el momento de la interacción.

Como resultado, las organizaciones solo logran controlar una fracción de cuota de cartera de clientes potenciales, experimentando altas tasas de deserción y dedicando demasiado tiempo y dinero entregando información repetida que sólo frustra al cliente.

Desde la perspectiva del cliente, experimentan traumáticamente el negocio con diferentes individuos y empresas, en lugar de una sola organización cohesionada.

Demasiado a menudo, los clientes escuchan la temida frase, "Voy a tener que transferirlo a otro departamento," o "lo siento, yo no estoy capacitado para hacerlo, va a tener que hablar con alguien que casualmente en este momento no se encuetra". Cuando los clientes interactúen con la empresa, con demasiada frecuencia están empezando desde cero con cada interacción, ya que la empresa , en muchos casos no aprovecha el historial proporcionado durante las interacciones previas.

Con ubicuidad y omnipresencia de los medios sociales, los clientes están facultados para comunicar su mala experiencia y lamentablemente, las experiencias negativas son más frecuentemente transmitidas, por lo que es muy importante administrar al cliente durante el ciclo de vida. Empresas con experiencia están rompiendo las fronteras artificiales e históricas entre marketing, ventas y servicio para que en cualquier conversación con el cliente, se pueda hacer una oferta, vender servicios nuevos o adicionales, arreglar una cuestión pendiente o enfrentar proactivamente un posible problema futuro – sin las maquinaciones requeridas cuando estas funciones operan en silos organizacionales.

Si tiene alguna pregunta sobre cómo puede mejorar su software de CRM o como implementar una nueva aplicación basado en sus necesidades, póngase en contacto con nosotros.

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Independientemente del tamaño de la empresa y los requisitos para su solución CRM (Customer Relationship Management), el objetivo sigue siendo el mismo: más información sobre sus clientes y aprovechar ese conocimiento en mayor fidelización y mejoras de las ventas.

Sin embargo, muy a menudo las empresas arrancan sus estrategias de CRM sin la adecuada planificación. ¿El resultado? Un sistema CRM que no satisface las necesidades organizacionales críticas y no proporciona la información adecuada en su base de clientes. O quizás peor, un sistema CRM que no sirve en absoluto. La clave del éxito para su implementación de CRM no es sólo la tecnología de su solución, sino en la propia estrategia.


Para lograr el éxito CRM, hay 3 pasos que cada empresa debe seguir, antes de comenzar a considerar la tecnología CRM:

1.    Establecer un compromiso de cambio organizacional. Si su empresa ya comprende por qué es esencial para mejorar la lealtad del cliente y está de acuerdo en que una iniciativa CRM es una alta prioridad, felicidades! Si no, tendrá que hacer los esfuerzos necesarios para lograr el consenso con todos los equipos de trabajo. No ser abrumado. Utilice esto como una oportunidad para juntar las piezas de su rompecabezas CRM, descubrir donde interactúan los puntos de contacto del cliente, qué información es importante y para quién y por qué y para identificar qué procesos del negocio actualmente no le resultan eficientes a los encargados de ejecutarlos. Una vez que cada equipo de trabajo se sienta escuchado y sus quejas sean documentadas, es probable que se den cuenta de que el cambio es positivo. A continuación, usted no sólo tiene gran parte de la información crítica que necesita para su siguiente paso, también tiene las herramientas necesarias para transformar a ese posible futuro comprador en un comprador actual cuando se complete su estrategia CRM. ¿El siguiente paso?

2.    Definir ajustes específicos para las operaciones. Esto parece una orden de alto, pero es el próximo paso lógico para la elaboración de una estrategia sólida que puede obtener y evangelizar toda la organización. Proponemos crear una matriz de todos los problemas identificados en el primer paso y las soluciones que se examinaron. Utilice esta matriz para comparar los retos en todos los departamentos e identificar posibles cambios operacionales que solucionen estos problemas. No pensar en cómo la tecnología puede soportar estas soluciones, sólo se concentran en los cambios operacionales necesarios, que necesita saber qué y cuándo, qué trabajo compartirán información crítica entre departamentos y qué acciones dirigidas al cliente críticas deben ocurrir al finalizar cada tarea. Sugerencia: El factor más importante en la creación de una sólida estrategia CRM está en desarrollar un proceso de ventas estandarizado que se basa en las mejores prácticas, puede implementarse a través de su organización de ventas y se integra estrechamente con el marketing y las operaciones. Armado con esta información, usted está listo para:

3.    Documente su estrategia de CRM. Su estrategia debería identificar los problemas específicos del negocio (basada en sus ejercicios de priorización y recolección de información desde los 2 primeros pasos), definir objetivos cuyos resultados pueden medirse (para demostrar el ROI de la aplicación), y obtener un  sólido conocimiento de cómo CRM incidirá en la empresa, las operaciones en curso y sus clientes. Para diseñar tecnológicamente una solución CRM reducimos todo esto a los siguientes puntos: cómo mejorar la vida de sus usuarios CRM? ¿Cómo aumentará la productividad? ¿Cómo tendrá un impacto ventas? Es esta estrategia la que convierte interesados en futuros clientes.

Comprender cuales son los procesos del negocios que necesita resolver y cómo afectan sus operaciones, mientras que demuestra el apoyo de la empresa a esta iniciativa, garantizará una implementación exitosa de la solución CRM. No sólo usted comprende mejor las ventajas y desventajas que tendrá que hacer con la tecnología que elija, usted podrá evaluar mejor los requerimientos de personalización y recomendaciones formuladas por sus compañeros. El tiempo que dedica a la planificación y documentar su estrategia, bien vale los resultados!
Escrito por: Shannon Kavanaugh


Si tiene alguna pregunta sobre cómo puede mejorar su CRM o como implementar una nueva aplicación basado en sus necesidades, póngase en contacto con nosotros.
Un software de gestión financiera puede facilitar su vida, así como las vidas de sus compañeros de trabajo. Pero a veces, es todo lo contrario. A veces, si las empresas están creciendo fuera de su solución, la solución puede realmente frenarlo más de lo que piensan. Si no tienen el presupuesto para actualizar o comprar una nueva solución, ¿cómo aprovechar al máximo el software de gestión financiera actual? Aquí hay algunos consejos que le ayudarán con suerte a través de este período hasta puede actualizar.
NO IGNORAR ESTO: El primer Consejo es evaluar la situación de cerca. Puede existir una funcionalidad que es muy útil y aún no conoce. No esperamos que sea un experto en su solución, pero consulte con alguien que tenga conocimiento en el software de gestión financiera y lo que puede hacer. Una colega en quien puede confiar para ayudarle a comprender lo que necesita es un ahorro de tiempo enorme y finalmente ahorrará dinero a largo plazo. Chas Consulting es un Gold-Certified Partner que atienden a clientes de Latinoamérica y se especializada en consultoría de software. Hemos definido un procedimiento para ayudar a nuestros clientes a asegurarse de que su solución de gestión financiera hace lo que necesita hacer.

DEFINIR UN PLAN QUE TODO EL MUNDO PUEDE ESTAR DE ACUERDO: Por lo que el presupuesto no permite una actualización de software de gestión financiera este año; pasa y empresas aún sobreviven. Utilizar el tiempo que tienes sabiamente para recopilar información. Reunirse con diferentes departamentos de la organización para evaluar lo que puede hacer la solución actual para ellos ahora.. Sus empleados pueden adaptarse al software, pero cuando esté listo para una actualización, el software debe escalar y adaptarse a sus necesidades. Asegúrese de que tiene esas necesidades por escrito. También esto acelerará el proceso, que le ahorrará más dinero del que puede pensar

ENSEÑAR TODO LO POSIBLE PARA AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD: lo ideal sería entrenar a sus empleados después de una actualización o una aplicación de software de gestión financiera nueva, pero este escenario es ligeramente diferente. Debe enseñar a todos a utilizar la solución actual con lo mejor de su capacidad. Se sorprenderá al encontrar algunos de sus empleados que no saben  utilizarlo. Puede estar fuera de fecha, pero utilizarlo para lo que puede hacer, beneficiara a su empresa a través del período de espera y puede incluso aumentar la productividad mientras tanto. Cuando esté listo para actualizar o comprar, no olvide este es un paso fundamental en el proceso. La capacitación a menudo es pasado por alto, pero nunca debe ser.

Luego de esto es Visible que el período de espera para la implementación de software de gestión financiera o una actualización no es tan doloroso como uno se imaginaba. Estos pasos le ayudarán a llegar a donde debe ser, así como la ayuda que obtenga para provecho al máximo su solución actual.

 Si tiene alguna pregunta sobre cómo puede mejorar su software de gestión financiera o como implementar una nueva aplicación basado en sus necesidades, póngase en contacto con nosotros.